Kuinka vastata ”Myy minulle tämä kynä” -kysymykseen?
Jos haastattelija voi saada hyvän käsityksen persoonallisuudestasi ja motivaatiostasi yhden kysymyksen avulla, miksi hän ei esittäisi sitä? Usko tai älä, ”Myy minulle tämä kynä” ei ole niin vaikea kysymys kuin miltä se äkkiseltään vaikuttaa. Seuraavia vinkkejä noudattamalla pääset loistamaan myyjänä ja näyttämään työnantajalle, mitä osaat.
1. Älä kieltäydy vastaamasta.
Haastattelijat esittävät tämän kysymyksen syystä, ja he odottavat vastausta. He haluavat nähdä, osaatko esitellä tuotteen niin, että se myy. He haluavat nähdä, millaisen lähestymistavan valitset, ja kuinka paljon keskityt kynään ja kuinka paljon potentiaaliseen ostajaan.
2. Käyttäydy, kuin ilahtuisit tästä kysymyksestä.
Kysymys saattaa tuntua sinusta pelottavalta, mutta voitat pisteitä, jos suhtaudut siihen innostuneesti. Jos työskentelet myyntialalla, sinun on rakastettava myymistä, ja silmiesi pitäisi syttyä, kun pääset tekemään sitä, missä olet hyvä.
3. Esitä asiakkaan tarpeisiin liittyviä kysymyksiä.
Kysytään Jordan Belfortilta, The Wolf of Wall Street -elokuvan innoittajalta, miten hän vastaisi tähän kysymykseen. Belfort istui 22 kuukautta vankilassa petoksesta eikä hän ole elämässään luultavasti myynyt yhtään kynää, mutta hän on epäilemättä supermyyjä.
Belfort sanoo: ”Kauanko olet etsinyt kynää? ... Ja millaista kynää yleensä käytät? ... Ajatuksena on, että kun myyt jotakin, sinun on ensin esitettävä kysymyksiä, jotta saat selville asiakkaan tarpeet.
4. Muista siirtyä kysymyksistä tuotteen esittelyyn.
Kun myyt kynää, sinun on jossain vaiheessa myytävä kynä. Sen jälkeen kun olet selvittänyt tilannetta tiedustelemalla asiakkaan tarpeita, sinun on siirryttävä esittelemään myytävänä oleva tuote.
Voit mainita sen tyylikkään muotoilun, keveyden, hienostuneen värin, helposti vaihdettavat mustepatruunat, tasaisen kirjoitusjäljen jne. Toisin sanoen sinun on oltava valmis kuvailemaan myymäsi tuotteen erinomaisia ominaisuuksia.
5. Tarjoa asiakkaalle jotakin ilmaiseksi.
Saattaa tuntua oudolta antaa ilmaiseksi jotakin, mitä yrität myydä, mutta se voi olla myös erinomainen myyntitekniikka. Usein ilmaisen näytteen antaminen – ilman velvoitteita – saa ihmiset haluamaan lisää.
Ojenna kynä myyntipuheesi päätteeksi haastattelijalle ja sano, että hän voi käyttää sitä viikon ajan ilmaiseksi. Sovi, että palaat sen jälkeen katsomaan, onko kynä vastannut asiakkaan tarpeita. Mikäli näin ei ole, voit esitellä laajan valikoiman muunlaisia kyniä. Ja mikäli on, voit tehdä kaupat.
6. Valmistaudu kielteiseen vastaukseen.
Haastattelija voi heittäytyä hankalaksi ja sanoa: "En tarvitse kynää", "En halua kynää", "Minulla ei ole varaa tuollaisiin kyniin".
Maltillinen ja viisas suhtautuminen vastalauseisiin on osa hyvää myyntitaktiikkaa. Joskus ihmiset haluavat tuotteen, vaikka eivät varsinaisesti tarvitse sitä. Joskus he taas eivät halua tuotetta, koska eivät tiedä, kuinka paljon he sitä tarvitsevat. Voi olla, että kun he saavat hieman enemmän tietoa hinnoittelusta, he huomaavat, että heillä on sittenkin varaa tuotteeseen.
Joskus asiakkaat saattavat olla kiinnostuneita myytävästä tuotteesta, mutta he eivät pidä sen väristä tai muotoilusta. Siksi on aina hyvä, jos voit tarjota hieman erityylisiä vaihtoehtoja.
7. Mikäli mahdollista, tee kaupat.
Jos myyntipuheesi meni hyvin, edessäsi saattaa istua henkilö, joka on valmis ostamaan kynän. Muista siinä tapauksessa ratkaiseva vaihe eli kaupan tekeminen. Älä sano: "Hyvä on, palaan asiaan viikon päästä." Sano: "Voimmeko tehdä kaupat, kirjoitanko kuitin?"
Tai: ”Nämä kynät sopivat muuten myös erinomaisesti lahjaksi. Haluaisitteko hankkia erän joululahjaksi työntekijöillenne?”
